您现在的位置：外贸业务员考试辅导第三章国际贸易方式
第一部分 重点提示
一、经销与代理
（一）经销
1．经销的含义
经销（Distribution）是指出口企业与国外经销商达成书面协议，在约定的经销期限和地区范围，利用经销商就地推销某种商品的一种方式。
2．经销的类型
按照经销商权限的不同，经销可以分为一般经销和独家经销两种类型。
（二）代理
1．代理：是指卖方作为委托人通过其委派的代表，即代理人在国外向客户招揽生意、订立合同，或办理与交易有关的其他事宜的一种销售关系。
2．代理的特点
（1）代理人必须在委托人授权的范围内进行活动。
（2）代理人只负责居间介绍，招揽订单，不承担履行合同的法律责任。
（3）代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同。
（4）代理人通常不垫付资金，不承担经营风险。
（5）代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。
3．代理的种类
在国际销售代理中，按代理人享有的代理权大小，有以下三种类型。
（1）总代理（General Agency）。
（2）一般代理（Agent）。
（3）独家代理（Sole Agent；Exclusive Agent）。
（三）独家代理与经销的主要区别
1．当事人关系不同。
2．履行合同义务主体不同。
3．承担的风险不同。
4．承担的销售义务不同。
5．广告等费用支付不同。 二、拍卖与寄售
（一）拍卖
1．拍卖的含义
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。
2．拍卖的特点
（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
（2）拍卖业具有自己独特的法律和规章。
（3）拍卖有其独特的做法。
（4）拍卖是典型的现货交易。
3．拍卖的形式：（1）增价拍卖；（2）减价拍卖；（3）密封递价拍卖。
（二）寄售
1．寄售的含义
寄售（Consignment）是寄售人（Consignor）事先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商（Consignee）按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
2．寄售方式的特点
（1）寄售人与代销商之间是委托代售关系。
（2）寄售是先发货后成交。
（3）代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。
（4）代销商在寄售人不执行寄售协议时，可以对寄售人的货物行使留置权，或将货物作为担保或抵押品。
（5）代销商有权先行代货主收取和保管货款，而后再行结算。
3．寄售与代理的区别
（1）代理商与代销商与委托人的关系都是委托代理或者代销的关系，但代理商是批发商的一种。代销商一般是零售商，两者处于不同的流通环节。
（2）代销商和代销商的一切行为都应该以协议为主，但代理商以委托人的名义销售商品，必须以委托人的名义订立合同，代理行为产生的法律后果由委托人负责。代销商以自己的名义销售商品，有权以自己的名义订立合同，处理相应的法律事务。
（3）代理商一般不设仓库，商品销售的费用由代理人来承担。代销商一般有自设店面和仓库，以便顾客看样买货、及时成交。 三、商品期货交易
（一）商品期货交易的含义和特征
1．商品期货交易的含义
商品期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（Futures Market）或称商品交易所（Commodity Exchange），按严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
2．商品期货交易的特征：（1）标准合同交易为主；（2）特殊的清算制度；（3）严格的履约保证金制度。
（二）套期保值
1．套期保值的含义
套期保值习惯上称“海琴”（Hedging），又称对冲交易，是转移价格风险的一种手段。其基本做法是：在卖出（或买入）实际商品的同时，在商品期货市场上买入（或卖出）同等数量的期货。由于实际商品交易的价格和期货交易的价格趋势，从长期看基本上是一致的，所以，这种等量而相反的买进和卖出，可以减少或避免因货价的变动而造成的损失，实际货物买卖的价格损失，从期货的盈利得到补偿或部分补偿。
2．套期保值分为卖期保值和买期保值两种。
四、对销贸易
（一）对销贸易的基本形式
1．易货贸易：是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。
2．互购：也被称为对购或平行交易，是最简单、最常用的对等贸易形式。互购是一种现汇交易，是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。
3．回购：又称补偿贸易，是指交易的一方在向另一方出口机器设备或技术的同时，承诺购买一定数量由该项机器设备或技术生产出来的产品，这种做法是产品回购的基本形式。
4．抵消：是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先期向另一方或出口方提供的某种商品或劳务、资金等抵消一定比例进口价款的做法。
（二）补偿贸易
1．补偿贸易的基本含义
补偿贸易又称产品返销（Product Buyback）。补偿贸易的基本含义是指交易的一方在对方提供信贷的基础上，进口设备或技术，而用向对方返销进口设备或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品、劳务所得的价款分期偿还进口价款。
2．补偿贸易的补偿形式：（1）返销；（2）回购；（3）混合抵偿。
3．补偿贸易的特征
（1）补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的，这是构成补偿贸易的前提条件。
（2）设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。
五、边境贸易
（一）边境贸易特征：1．区域性；2．双向选择性；3．强烈依赖性、分散性与滞后性；4．贸易规模小并具有灵活性；5．与对外贸易可以互补互促。
（二）边境贸易的基本类型与方式包括：边民互市贸易；边境民间贸易；边境地方贸易。
（三）边境贸易运输主要包括：公路运输；铁路运输；内河运输；航空运输和管道运输。
一、经销与代理
（一）经销
1．经销的含义
经销（Distribution）是指出口企业与国外经销商达成书面协议，在约定的经销期限和地区范围，利用经销商就地推销某种商品的一种方式。
2．经销的类型
按照经销商权限的不同，经销可以分为一般经销和独家经销两种类型。
（二）代理
1．代理：是指卖方作为委托人通过其委派的代表，即代理人在国外向客户招揽生意、订立合同，或办理与交易有关的其他事宜的一种销售关系。
2．代理的特点
（1）代理人必须在委托人授权的范围内进行活动。
（2）代理人只负责居间介绍，招揽订单，不承担履行合同的法律责任。
（3）代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同。
（4）代理人通常不垫付资金，不承担经营风险。
（5）代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。
3．代理的种类
在国际销售代理中，按代理人享有的代理权大小，有以下三种类型。
（1）总代理（General Agency）。
（2）一般代理（Agent）。
（3）独家代理（Sole Agent；Exclusive Agent）。
（三）独家代理与经销的主要区别
1．当事人关系不同。
2．履行合同义务主体不同。
3．承担的风险不同。
4．承担的销售义务不同。
5．广告等费用支付不同。 二、拍卖与寄售
（一）拍卖
1．拍卖的含义
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。
2．拍卖的特点
（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
（2）拍卖业具有自己独特的法律和规章。
（3）拍卖有其独特的做法。
（4）拍卖是典型的现货交易。
3．拍卖的形式：（1）增价拍卖；（2）减价拍卖；（3）密封递价拍卖。
（二）寄售
1．寄售的含义
寄售（Consignment）是寄售人（Consignor）事先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商（Consignee）按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
2．寄售方式的特点
（1）寄售人与代销商之间是委托代售关系。
（2）寄售是先发货后成交。
（3）代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。
（4）代销商在寄售人不执行寄售协议时，可以对寄售人的货物行使留置权，或将货物作为担保或抵押品。
（5）代销商有权先行代货主收取和保管货款，而后再行结算。
3．寄售与代理的区别
（1）代理商与代销商与委托人的关系都是委托代理或者代销的关系，但代理商是批发商的一种。代销商一般是零售商，两者处于不同的流通环节。
（2）代销商和代销商的一切行为都应该以协议为主，但代理商以委托人的名义销售商品，必须以委托人的名义订立合同，代理行为产生的法律后果由委托人负责。代销商以自己的名义销售商品，有权以自己的名义订立合同，处理相应的法律事务。
（3）代理商一般不设仓库，商品销售的费用由代理人来承担。代销商一般有自设店面和仓库，以便顾客看样买货、及时成交。 三、商品期货交易
（一）商品期货交易的含义和特征
1．商品期货交易的含义
商品期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（Futures Market）或称商品交易所（Commodity Exchange），按严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
2．商品期货交易的特征：（1）标准合同交易为主；（2）特殊的清算制度；（3）严格的履约保证金制度。
（二）套期保值
1．套期保值的含义
套期保值习惯上称“海琴”（Hedging），又称对冲交易，是转移价格风险的一种手段。其基本做法是：在卖出（或买入）实际商品的同时，在商品期货市场上买入（或卖出）同等数量的期货。由于实际商品交易的价格和期货交易的价格趋势，从长期看基本上是一致的，所以，这种等量而相反的买进和卖出，可以减少或避免因货价的变动而造成的损失，实际货物买卖的价格损失，从期货的盈利得到补偿或部分补偿。
2．套期保值分为卖期保值和买期保值两种。
四、对销贸易
（一）对销贸易的基本形式
1．易货贸易：是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。
2．互购：也被称为对购或平行交易，是最简单、最常用的对等贸易形式。互购是一种现汇交易，是指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。
3．回购：又称补偿贸易，是指交易的一方在向另一方出口机器设备或技术的同时，承诺购买一定数量由该项机器设备或技术生产出来的产品，这种做法是产品回购的基本形式。
4．抵消：是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先期向另一方或出口方提供的某种商品或劳务、资金等抵消一定比例进口价款的做法。
（二）补偿贸易
1．补偿贸易的基本含义
补偿贸易又称产品返销（Product Buyback）。补偿贸易的基本含义是指交易的一方在对方提供信贷的基础上，进口设备或技术，而用向对方返销进口设备或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品、劳务所得的价款分期偿还进口价款。
2．补偿贸易的补偿形式：（1）返销；（2）回购；（3）混合抵偿。
3．补偿贸易的特征
（1）补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的，这是构成补偿贸易的前提条件。
（2）设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。
五、边境贸易
（一）边境贸易特征：1．区域性；2．双向选择性；3．强烈依赖性、分散性与滞后性；4．贸易规模小并具有灵活性；5．与对外贸易可以互补互促。
（二）边境贸易的基本类型与方式包括：边民互市贸易；边境民间贸易；边境地方贸易。
（三）边境贸易运输主要包括：公路运输；铁路运输；内河运输；航空运输和管道运输。
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