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第六章客户分析
1客户品质分析
1、客户品质的基础分析：
①客户历史分析：成立动机、经营范围、名称变更、以往重组情况(包括重整、改组和合并三种基本方式)；
②法人治理结构分析：首先要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素，在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。
★客户法人治理结构的不完善：
A、上市客户
a股权结构不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中；
b关键人控制，客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心；
c信息披露的实际质量难以保证，其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制；二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。
B、国有独资客户：a所有者缺位；b行政干预，直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。
C、民营客户：表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质；管理者同时是客户的所有者。
③股东背景(家庭背景、外资背景、政府背景、上市背景) 来源233网校
④高管人员的素质(受教育的程度、商业经验、修养品德、经营作风、进取精神)
⑤信誉状况
2、客户经营管理状况
①供应阶段分析：核心是进货，信贷人员应重点分析货品质量、货品价格、进货渠道(对货品的质量和价格都起着决定性影响，从有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择和进货资质的取得四个方面来考虑)、付款条件(主要取决于市场供求和商业信用两个因素)四个方面；
②生产阶段分析：核心是技术，信贷人员应重点调查技术水平(是客户核心竞争力的主要内容，从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析)、设备状况、环保情况(生产工艺及原材料消耗、是否符合国家有关环保的法律法规)三个方面；
③销售阶段分析：核心是市场，信贷人员应重点调查目标客户、销售渠道(直接销售——贴近市场，应收账款少，但需要铺设销售网络，资金投入较大；间接销售——无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多)、收款条件(主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括预收货款、现货交易和赊账销售)。
④产品竞争力和经营业绩分析：产品竞争力分析(取决于产品自身的性价比)、经营业绩分析(经营业绩指标——销售增长率；市场占有率；主营业务指标——主营业务收入占销售收入总额的比重)。
2客户财务分析概述及分析方法
1、客户财务分析定义：以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。
2、客户财务分析的内容：商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力(包括盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量)，财务指标如下：
①盈利比率：衡量管理部门的效率和控制成本获取收益的能力，包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等；
②效率比率：反映管理部门控制和运用资产的能力，包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等；
③杠杆比率：反映借款人偿还债务的能力，包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等；
④流动比率：反映借款人偿还到期债务的能力，包括流动比率、速动比率、现金比率等。
3、财务报表分析的资料：会计报表、会计报表附注和财务状况说明书、注册会计师查账验证报告、其他资料。
4、财务分析的方法：趋势分析法、结构分析法、比率分析法、比较分析法、因素分析法。
3资产负债表分析
1、资产负债表的构成
①资产
A、流动资产包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。
B、非流动资产包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。
②负债
A、流动负债包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用等。
B、长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。
③所有者权益：代表投资者对净资产的所有权，由两部分组成：一部分是投资者投入的资本金，另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金（股本溢价、法定财产评估、接受捐赠的资产价值）、盈余公积金和未分配利润。
2.资产结构分析：指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人资产分配的合理性。
3.资金结构分析：
①借款人的全部资金来源于借入资金(包括流动负债和长期负债)和自有资金(即所有者权益)；
②资金结构是指负债和所有者权益所占的比重及相互关系；
③资金结构合理，借款人的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力；
④借款人的资金结构应与资产转换周期相适应，资金的搭配即短期负债、长期负债及所有者权益三者的比例适当，才能以最小的资金成本取得最大的收益。
⑤分析资金结构是否合理要注意资产负债表结构、经营风险水平两方面内容。
4损益表分析
1、损益表的调整：损益表是根据“利润=收入-费用”原理编制的，银行对损益表进行调整的步骤如下：
第一步，主营业务收入-主营业务成本、营业费用、营业税=主营业务利润(毛利润)；
第二步，主营业务利润+其他业务利润-管理费用、财务费用=营业利润；
第三步，营业利润+投资收益、营业外收入-营业外支=利润总额；
第四步，利润总额-所得税=净利润。
2、损益表分析通常采用结构分析法，即计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增减变动，分析其对借款人利润总额的影响。
5财务报表的综合分析
1、盈利能力分析(盈利比率)：销售利润率、营业利润率、税前利润率、净利润率、成本费用利润率
①销售利润率(毛利润率)=销售利润/销售收入净额×100%
销售利润=销售收入净额-销售成本-销售费用-销售税金及附加
②营业利润率=营业利润/销售收入净额×100%营业利润=销售利润-管理费用-财务费用
③税前利润率=利润总额/销售收入净额×100%利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收入-营业外支出
净利润率=净利润/销售收入净额×100%净利润-利润总额-所得税 来源233网校
税前利润率和净利润率反映每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润，直接关系到客户未来偿还债务的能力和水平，因此银行更应重视。
④成本费用比率=利润总额/成本费用总额×100%成本费用总额=销售成本+销售费用+管理费用+财务费用
2、长期偿债能力分析：
①长期偿债能力的强弱是反映客户财务状况稳定与安全程度的重要标志，包括按期支付利息和到期偿还本金；
②长期偿债能力表明客户对债务的承受能力和偿还债务的保障能力——分析借款人偿还债务的承受能力主要是通过分析客户的盈利能力来确定；分析借款人偿还债务的保障能力通过分析财务杠杆比率来确定，财务杠杆比率包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率(有形净资产=所有者权益-无形资产-递延资产)、利息保障倍数，以及客户的现金流量、较长时期的经营性租赁业务、合资经营、或有负债和子公司的状况等。
★利息保障倍数=(利润总额+利息费用)/利息费用
公式中利息费用一般包括流动负债利息费用、长期负债中进入损益的利息费用、进入固定资产原价的利息费用、长期租赁费用等。
比率越高，说明借款人支付利息费用的能力越强。根据稳健原则，应以倍数较低的年度为评价依据，但无论如何，利息保障倍数不能低于1。
3、短期偿债能力分析(偿债能力比率)：指客户以流动资产偿还流动负债的能力，比率包括流动比率、速动比率和现金比率，另外，或有负债少、闲置资产多、已经开发出来将要转让的无形资产多等，也会提高短期偿债能力。
①流动比率：按照稳健原则，在2左右比较适宜，过高表明流动资产占用过多，或应收账款、存货过多；
②速动比率：
A、速动资产=流动资产-存货-预付账款-待摊费用；
B、比流动比率能够更加准确、可靠地评价借款人资产流动性及其偿还短期债务的能力；
C、一般为1最为适宜，在实际工作中应灵活掌握。一是因为不同行业对速动比率有不同要求，二是因为速动比率影响速动比率的重要因素是应收账款的变现能力，在评价速动比率时，还应结合应收账款周转率指标分析应收账款的质量。
③现金比率：
A、现金比率=现金类资产/流动负债×100%，比率越高，表明客户直接支付能力越强；
B、现金类资产=速动资产-应收账款，包括货币资金和易于变现的有价证券，最能反映客户直接偿付流动负债的能力；
④营运资金：
A、营运资金=流动资产-流动负债，数值为正说明借款人是用长期资金(所有者权益、流动负债)支持着部分流动资产，为负说明该借款人是用流动负债支持部分长期资产；营运资金越多越好，对借款人短期和长期资产的支持越大。
4、营运能力分析：资产利用效率高，各项资产周转速度就快，资产变现的速度就快，说明借款人的短期偿债能力就强；资产利用效率高，各项资产周转速度就快，就能取得更多的收入和利润，那么其长期偿债能力就强。营运能力对客户盈利能力的持续增长和偿债能力的不断提高有着决定性的影响。
①总资产周转率=销售收入净额/资产平均总额×100%
资产平均总额=(期初余额+期末余额)/2
②固定资产周转率=销售收入净额/固定资产平均净值×100%
固定资产平均净值=(年初固定资产净值+年末固定资产净值)/2
③应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额×100%
赊销收入净额=销售收入-现销收入-销售退回-销售折让-销售折扣
应收账款平均余额=(期初应收账款+期末应收账款余额)/2
④存货周转率=销货成本/平均存货余额×100%
平均存货余额=(期初存货余额+期末存货余额)/2
★存货是流动资产中最重要的组成部分
⑤资产收益率=税前净利润/资产平均总额×100%
资产平均总额=(期初资产总额+期末资产总额)/2
⑥所有者权益收益率=税前净利润/有形净资产×100%
6现金流量分析
1、现金及现金等价物：现金流量中的现金包括现金和现金等价物两部分，即库存现金(会计核算所指的现金)、活期存款、其他货币性资金以及三个月以内的证券投资。现金流量表中的现金必须不受限制而可以自由使用。
2、现金流量包括现金流入量、现金流出量和现金净流量。
3、现金流量的具体内容
①经营活动的现金流量：销货现金收入、利息与股息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入能够带来现金流人；购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、缴纳所得税和其他业务现金支出会带来现金的流出；
②投资活动的现金流量：出售证券(不包括现金等价物)、出售固定资产、收回对外投资本金能够带来现金流入；而购买有价证券、购置固定资产会带来现金的流出；
③融资活动的现金流量：取得短期与长期贷款、发行股票或债券能够带来现金流人；而偿还借款本金的现金、分配现金股利会带来现金的流出。
4、现金流量的计算方法：
①计算资产负债表各科目期初数和期末数的变动情况，即项目变动数(Δ)=期末数-期初数；
②确定项目变动数是现金流出还是现金流入，然后计算现金流量。
★经营活动的现金流量的计算
A、直接法(“自上而下”法)：
销售所得现金=销售收入-Δ应收账款
购货所付现金=销售成本-Δ应付账款+Δ存货
管理费用现金支出=管理费用-折旧-摊销-Δ应付费用+Δ预付费用
应付未付利息=利息-Δ应付利息 来源233网校
营业现金收入=销售所得现金-购货所付现金+其他业务现金收入-管理费用现金支出
经营活动现金净流量=营业现金收入+投资收益现金收入+营业外现金收支净额-财务费用现金支出-缴纳所得税
B、间接法：
经营活动的现金净流量=净收益+折旧+Δ应付账款+Δ应付费用+Δ应付税金-Δ应收账款-Δ存货-Δ预付费用
★投资活动的现金流出(流人)=Δ固定资产+Δ投资+Δ无形资产(Δ>0，流出；Δ<0，流入)
★融资活动的现金流出(流人)=Δ长期负债+Δ短期负债+Δ股东权益(Δ>0，流出；Δ<0，流入)
7客户信用评级
1、客户评级的评价主体是商业银行，评价目标是客户违约风险，评价结果是信用等级。
2、客户信用评级两大功能：一是有效区分违约客户，即不同信用等级的客户违约风险随信用等级的下降而呈加速上升的趋势；二是准确量化客户违约风险，即能够估计各信用等级的违约概率，并将估计的违约概率与实际违约频率的误差控制在一定范围内。
3、信用评级分为外部评级和内部评级。外部评级是专业评级机构对特定债务人的偿债能力和偿债意愿的整体评估，主要依靠专家定性分析，评级对象主要是企业，尤其是大中型企业；内部评级是商业银行根据内部数据和标准(侧重于定量分析)，对客户的风险进行评价，并据此估计违约概率及违约损失率，作为信用评级和分类管理的标准。
4、商业银行在评级时考虑的因素主要包括：
①财务报表分析结果：财务报表分析的重点是借款人的偿债能力、所占用的现金流量、资产的流动性以及借款人除本银行之外获得其他资金的能力；
②借款人的行业特征：如行业周期性、行业竞争状况、行业现金流量和利润的特点等，经常会作为财务报表分析的背景资料来考虑；
③借款人财务信息的质量：经过会计公司审计的借款人的财务报表比较可信；
④借款人资产的变现性；
⑤借款人的管理水平：通过对借款人管理水平的评估能揭示公司在竞争力、经验、诚信和发展战略等方面存在的不足。评估的重点包括高层管理人员的专业经验、管理能力、管理风格、管理层希望改善公司财务状况的愿望以及保护银行利益的态度等，有时由于公司关键人物的退休或离开给公司管理造成的影响也应该考虑；
⑥借款人所在国家：特别是当汇兑风险或政治风险较大时，国别风险的分析尤其必要；
⑦特殊事件的影响：如诉讼、环境保护义务或法律和国家政策的变化；
⑧被评级交易的结构：充足的担保一般会改善评级等级，特别当担保是现金或容易变现的资产(如国债)时。保证也会提高评级，但不会超过对担保人作为借款人时的评级。
5、客户信用评级方法：总体来看，商业银行客户信用评级主要包括定性分析法(专家判断法)和定量分析法两类方法。专家判断法在我国商业银行客户信用评级过程中运用较为广泛。
①定性分析方法
A、5Cs系统：品德(Character)，资本(Capital)，还款能力(Capacity)(主要从借款人未来现金流量的变动趋势及波动性和借款人管理水平两方面分析)，抵押(Collateral)，经营环境(Condition)(主要包括商业周期所处阶段、借款人所在行业状况、利率水平等因素)。
B、5Ps分析系统：个人因素(Personal Factor)、资金用途因素(Purpose-Factor)、还款来源因素(Payment Factor)、保障因素(Protection Factor)、企业前景因素(Perspective Factor)。
C、骆驼(CAMEL)分析系统：资本充足率(Capital Adequacy)、资产质量(Assets Quality)、管理能力(Management)、盈利性(Earning)和流动性(Liquidity)等因素。
D、定性分析方法的突出特点在于将信贷专家的经验和判断作为信用分析和决策的主要基础，主观性很强。该方法的一个突出问题是对信用风险的评估缺乏一致性，缺乏系统的理论支持，尤其是对于关键要素的选择、权重的确定以及综合评定等方面更显薄弱。因此，定性分析方法更适合于对借款人进行是和否的二维决策，难以实现对信用风险的准确计量。
②定量分析方法
A、较常见的定量分析方法包括各类违约概率模型分析法，其中具有代表性的模型有穆迪的Risk-Calc和Credit Monitor、KPMG的风险中性定价模型和死亡概率模型。
B、《巴塞尔新资本协议》明确规定，实施内部评级法的商业银行可采用模型估计违约概率。
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